저번주에 이어 오늘도 팔지마라 사게하라에서 한 꼭지 해보겠습니다.
팔지마라 사게하라 나온지 꽤 된책입니다~
소구: 방송,신문 광고나 판매 따위에서, 사람들의 욕구를 자극시켜 구매 동기를 유발하여
고객에게 행동을 하게 설득하는 기술

1. 부정소구: ~하지않으면 ~한다.
빨리 늙고 싶지 않다면 비타민을 섭취하라. 라는 식으로 부정어를 사용합니다.
미용실에서는 펌, 염색을 하면서 클리닉을 같이 제안할 때 이표현을 많이씁니다.
고객님 클리닉을 같이 하지 않으면 머리가 상합니다.
우리가 즐겨 쓰고 있는 표현입니다.
항상 하는 말에도 설득하는 기술을 쓰고 있습니다.

2. 대안소구: 현재 겪고 있을 문제점을 정확히 짚고,
해결책을 제시하는 방법이 고객들을 설득하는데 도움이 된다.

고객님 펌이 잘 안나오시죠~ 클리닉을 같이 하시면 저번 보다 펌이 훨씬 잘나오고, 유지가 잘 됩니다. 라고 이야기 할 수 있습니다.

3구체화
고객은 떠먹여야 먹습니다. 세일즈맨은 어떻게 팔아먹을까에 집중하는 반면에,
구매자는 어떻게 쓸까에 관심이 있죠. 뜬 구름 잡는 듯 추상적인 멘트는 실패합니다.

손난로를 파는 멘트
손난로 사세요 VS 여자친구 추워요~
손난로 사세요는 손난로는 나에게 왜 필요한가? 생각하게됩니다
하지만 여자친구 춥다는 소리를 들으면
추운여자친구를 손난로로 따뜻하게 해줘야겠단 생각이 듭니다.

이처럼 점판을 할 때 고객에게 무조건 권하기 보다는 고객님의 상한 모발에는 클리닉 효과가 포함된 제이루비 샴푸가 좋습니다라고 말한다면 고객은 상한머리를 좋아지게 하기위해 제이루비 샴푸를 구매할 가능성이 높아집니다.

다음주에 뵙겠습니다. 스마일~~
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