#화미주헤어대표 김영기입니다.
#화미주미용경영이야기171화
#관계우선의법칙

저번주는 관계우선 법칙 의 '제품우선법칙'에 대하여 알아봤습니다.
관계우선의 법칙은 기존 제품우선의 법칙에서 '고객우선법칙'으로
전환해야한다는 내용을 담고 있습니다.

제품우선의 법칙의 기존 기업의
성공 = 제품 * 커다란 판매 이었습니다.
이런 성공이 가능한 것은 3가지 이유가 있었습니다.
1. 세상이 변하는 속도가 빠르지 않다
2. 경쟁이 심하지 않다
3. 생산자들이 소비자보다 많은 정보를 가진다.

하지만 지금은 이 3가지 이유가 다 깨졌습니다.
그래서 관계우선의 법칙이 필요합니다.

성공 = 고객과의 긴밀한 관계 * 독특한 가치의 제품

이 관계의 법칙을 적용하여 성장한 기업을 '전략적 기업' 이라 부릅니다.
전략적 기업이란? '가치 있는 상품들을 소비자에게 제공'하며
'새로운 가치를 지닌 상품을 만드는데 투자'하고, '확실한 전략을 개발'합니다.

책에서는 전략적 기업의 예시로
바스켓볼 피플을 소개합니다.
바스켓볼 피플은 농구공을 만드는 회사였습니다.
그러나, 중국의 저가 농구공이 미국에 수입되고,
경쟁이 치열하게되자 매출이 급감했습니다.

바스켓볼피플은 고객을 재 정의했습니다.
국민을 대상으로 마트에 농구공을 파는 것이 아니라
농구선수들에게 농구 유니폼, 훈련비디오, 팀관리 S/W,
프로농구선수 정보, 농구공, 농구대, 농구장 등등을 팔기로했습니다.
특히나 회원가입을 한 선수에 한해서
농구선수의 필수 지침서 무료로 파일형태로 제공했는데,
수많은 농구선수들이 무료로 지침서를 얻기 위해서
앞다투어 회원가입을 했습니다.

그 결과 18개월동안 75만명의 농구선수 자료를 축적하고
5년 동안 1500만명 농구 선수들과 관계를 맺고
회사수입은 1000%성장, 농구 제조부문을 팔았습니다.

즉 고객을 위해 무엇을 해야할까?
내 고객이 필요로 하는 것이 무엇일까?
이번 한 주 생각해보는 계기가 되었으면 좋겠습니다.
다음 주에는 최신 관계적 기업의 사례를 더 알아보도록 하겠습니다.

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